个人决策模式与组织决策模式的区别，就在于前者虽然快捷、直接，但始终受制于个人基本价值观的影响；而后者强调决策程序，用集体的力量突破个人视野的局限，在面对复杂问题时，集体决策模式具有更加科学和合理的特点。

策划是决策中的创新思维。在目前企业面临信息大爆炸的时代，各种学科各种因素交织，策划人应该习惯从过去那种单枪匹马走天下，转向集团军作战，充分发挥多学科交叉导致的决策优势。从这种意义上说，策划人的个人英雄主义时代正在走向终结。

在3月23日东莞举行的策划峰会上，WBSA教授严忠明论述了个人决策与组织决策的优劣异同。他说：在东莞谈论这个问题有特别重要的意义。160年前鸦片战争同东莞息息相关，虎门销烟以及老将关天培等战死沙场这些史实被人们所熟知。但是，导致在鸦片战争中中国败北，最后割让香港之一惨状的原因中，道光皇帝的决策方式起了很大的作用。道光皇帝的决策模式没有能有效地摆脱他的个人基本价值观，从而制定有效的应对之策。

今天，重述这段历史，对我们理解加入WTO以后中国企业的形势不无助益。

反复反省自己的决策模式是每一个策划人都应经常做的功课。

附：

“鸦片战争”中英双方决策过程比较研究

严忠明

关于“鸦片战争”的研究，史学界林林总总已有许多结论。唐德刚在《晚清七十年》中认为，“鸦片战争”是中国文化中，国家制度的第二次被迫转型，如顺利，经200年的过程至2040年当可完成。中国文化要过“历史的三峡”，其间必定痛苦万分，死人如麻。中国文化在春秋五霸时期，学说辈出、百家争鸣。从秦始皇至汉武帝时期，其间二、三百年，为第一次转型时期，即从郡县制向封建制的转型。这第二次转型的背景乃是中西文化激烈碰撞，英国欲使中国成为“第二个印度”的国际谋划下被迫开始的。此论可算真知灼见，具有历史大尺度的眼光。

茅海建的《天朝的崩溃》对琦善、林则徐、奕山、伊里布等一干人等，在“鸦片战争”中的表现作了深入的描述，尤其对中英双方兵力对比、官场的虚应文章和军队的腐败、朝廷的仓促无措、便宜行事诸方面都有许多深刻的反省。为学界称誉。

历史学正应该研究纷纭现象背后深藏的奥义，厘清历史的脉络。如果离开了理性的归纳，历史便只是一盘散沙，充满了奇怪的见闻和轶事。因为细节的真实，并不能保证结构的真实。因此，没有理论的建构，便从某种意义上意味着没有历史学。唐、茅的见解在史学界及社会能引起共鸣，正基于此。纵使这些理论命定地受当代思维水平约束，必定存在历史局限性，也当勉力为之，因为其实我们很难奢望我们有什么努力真正能超越时代。

如果仔细梳理“鸦片战争”的前后史实，对比中英双方的决策过程，从现代决策学的意义上不难发现，两种完全不同的决策模式导致了迥然不同的结果。

现在决策学对组织决策和个人决策有深刻的研究，个人决策深受决策者潜在的价值观影响，很难突破个人基本价值观的约束；而组织化决策正如我们的俗话所说的：“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮。”即有机会和可能突破个体的视野，跳开单个人的“基本价值观”。

其次，决策的程序也极为重要。将事实判断和价值判断区分开来，是决策程序中重要的一步。夹杂着许多价值判断的事实判断对决策的科学性有极大的干扰。

比较在鸦片战争中英女王的决策过程和中国道光皇帝的决策过程，我们发现，国家决策如何摆脱个人决策的局限，即有效地突破个人基本价值观的影响，以及用决策程序保证决策的科学性、全面性，从而在对局博弈中取得优势，是“鸦片战争”后果产生的重要内在原因之一。以下将从问题表述、情报收集、情势判断、决断过程、情况反馈、预后处理等方面作一些比较。

一

如果我们称道光皇帝为一个勤政操劳的皇帝，恐怕并无异议。自明朱元璋废除丞相以后，明、清两代皇帝均直接处理政务，内阁“票拟”也取消了，皇帝身兼国家及政府首脑。朝廷一切重大决策基本凭皇帝个人决断，且每日奏折为当日发下，在“鸦片战争”期间，道光帝每日亲书批阅的圣旨即超过万字。这在用中国式毛笔书写的速度下，不能不说是一件苦差事。而皇帝批阅的依据则主要是来自各地的奏折上的文字。而皇帝个人的经验、阅历和所受的教育，深刻地影响他对局势的判断。

基本上可以说，道光皇帝的国家决策都是在奏折和圣旨的交换中完成的。由此，奏折充当了收集情报、反馈信息和辨难的多重作用。如1938年6月2日，鸿胪寺黄爵滋上了一道严禁鸦片的奏折，道光帝至将此奏折下发各地将军督抚，令他们“各抒己见，妥议章程，迅速具奏”。随后，道光帝收到了29份各将军督抚议复的奏折。1838年10月23日，道光帝在决心未定的情况下，又下令大学士、军机大臣会同有关部门讨论，提出意见。

然而封建制度下的等级决定了奏折和圣旨之间对话的不平等。奏折上交的所要陈述的对象仅是皇帝本人，而非一个群体。即实际上仍是一对一的，有主次之分的有限交流过程。因此我们可以看到，在奏折中就问题表面进行的讨论往往深含玄机，攻讦、构陷、推诿、辩诬交织，对问题的讨论往往是上奏官员各种利益形态的化装表白。如在上面提到的奏折中，许多奏折主张禁烟的重点应在查禁海口，其意是将禁烟的责任推向海口，尤其广东，内地官员自可摆脱干系，乐得轻松。因此问题的讨论在这种形式之中，官员们的价值判断严重地影响着对事实的确认与表述。

圣旨的重要，还在于它是一种法律意义的准则，一个不可逾越的总题目。基本程序是，当圣旨下颁以后，所有的奏折和行为，都必须在总题目以下演出，一切杂音都将是危险的。

于1840年3月24日英舰至广州时，道光圣旨训令为：鸦片务须杜绝，边衅决不可开。基本上可以说，这就是整个鸦片战争中中国的国策的总方针。对于这个总方针，我们并未从史料中发现任何质疑，没有人胆敢提及这一方针的可行性问题，也就是说，因为是圣上的判断和旨意，因此理所当然是可行的，接下去的问题只是执行的过程了。在道光皇帝的眼里，禁烟的难处，在于地方官员的玩忽、胥吏的庇纵、兵丁的贪脏、奸民的枉法，从各地作为情报反馈的奏折中，他并不能明白，其实禁烟之难，真正的障碍在于英国的阻挠。

而更为严重的问题还在于道光帝根本无从判断英国的态度与军事力量。满朝文武此时都想当然地视英人为夷目、番鬼，相信英人会“一仆不起”的讹言。因此，道光帝相信“知彼万不敢以侵凌他国之术窥伺中华。”停止同英国的贸易往来，实际上是无中轻重的事，在我国以农为本的传统里，商业从来就处于抑制与忽视的地位。没有理智而明确的信息告诉道光帝：杜绝鸦片与不生边衅实际上已不能兼顾，根本已不可能同时执行。作为情报反馈和整体决策系统的僵硬和缺乏足够的弹性，使得这一总方针一直在极为艰难地推行，从而导致在后来的整个战争过程中的谎报、支吾、掩饰直至最后以拆衷求和息事宁人，终于造成香港岛的被割让。

道光帝的判断基于他个人的基本价值判断。查阅历史或按照祖制，中国对化外之民，无非“剿”与“抚”两策，与外国从无对等谈判的先例。因此当此两法均无效时，即大失分寸，但求媾和以存颜面。道光帝个人的判断成为国家意志，已没有组织性的机构突破这种视野局限，也没有足够的情报反馈做到知己知彼，说明封建皇帝的建制面对工业革命以后正全面扩张的资本主义制度，已经处处捉襟见肘，无法应付新的局面。而封建制度中致命的弱点在于皇帝基于个人基本价值观这种相对狭小稳定的思维定势，代替了复杂多变的国家意志，成为国家决策。在中国政治中，以情代法，以伦理为准则，混淆决策中的事实判断与情感判断由于没有制度保证，正可以成为上下大耍政治手腕的惯用伎俩，而真正要处理的问题常被搁置一边。

二

英国方面却有另一番景象。

至1840年代，英国已经在美洲、非洲和亚洲等多个国家成功地进行了殖民运动，据称英国5000万商人，即有3000万在殖民地生活。因此，国外侨民和商人的各种报告即已成为英国高层决策的重要信息来源。此外，英国已有丰富的同外国打交道的经验，对国际公法似乎也是言必遵行。而国际公法则是以国家之间的相互平等、相互尊重，以商业利益的共享为原则的，这些都是当时的中国朝廷上下闻所未闻，或置若罔闻的东西。

在鸦片战争的决策中，英国海外官员、商人、侨民的信息收集、反馈对英朝政有重大影响。这些往往来自于报告人亲历的见闻其信息量之大，评估之准确，既使在今天看来也是令人惊讶的。

由美国传教士裨治文1832年5月在广州创刊并担任主编的《中国文库》中收录了由马礼逊、麦都司、郭士立、伯驾等人的大量文稿，向美、英提供了丰富的有关中国政治、经济、军事、地理、文化等方面的情况。

他们对中国的国情有透彻的认识。中国人有一种自大意识。“天朝的政府，坚信中国是无以比拟的伟大……把所有的外国人都称为蛮夷而不加区别，”“在中国政府看来，把任何一个未曾被天朝的风教熏陶过的国家看作是文明的并屈尊去与其缔结平等条约，都会贬低他们的人格。”

另一方面，中国官吏、行商的贿赂成风，尔虞我诈又给这些蛮夷留下了深刻的印象。“天朝”的威严只不过是挂在空中的飘荡的幌子，一切法令规则的关节在于陋规和贿赂的数额，行商也罢、官员也罢，其实堂堂所谓的天朝不过是腐朽透顶的恐龙而已。

中国政府一直宣称自己的军事实力是天下无敌的，但英国人都有冷静的观察对比。如果从英国军备标准来看，中国火药的质量低劣得可怜，名符其实的海军大炮可以说连一门都没有。例如虎门炮台，其实只安装着一些光怪陆离的大炮：“土炮是铸造的，而我们相信一般应是铁的，其炮膛不似欧洲大炮那样钻得平滑；炮架只是一种木架或坚硬固定的炮床，上面用藤把炮绑住，因此炮只能直射，极难对准任何目标，除非目标紧靠在炮眼面前。”

对于中国人的防御工事，中国士兵的滥竽充数也多有切近的观察和报告。因此，这些报告已早已向英国国内表明，清朝是不堪一击的，必要的时候，武力和强权可以解决中英之间的矛盾，在这点上，英国有绝对的优势。

林则徐的禁烟和烧烟行为极大地刺激了英国人的神经，也直接威胁到英国在远东的利益。要求同中国政府平等，要求中国政府遵守国际公约，要求互惠开放市场，已成为英国朝野上下的共识。在和谈无效的情况下，英女王于1940年4月4日把经枢密院咨询后发出的敕令提交国会，由上议院对派遣远征军到中国去展开辩论。

而上议院的辩论不过只是下议院的一系列辩论的延续。针对当时的局势，英外相巴麦尊于1840年2月20日发出致远征军总司令兼全权代表懿律和全权代表义律的详尽训令，并下发了《巴麦尊外相致中国宰相书》。1840年4月7日起，英议会下院辩论对华战争军费案和广州英国鸦片商人赔偿案，经过3天的辩论，以271票对262票的多数，通过了内阁派遣远征军的提议。

在一系列的辩论中，涉及到了非常广泛的话题。包括中国与英国关系，战与和的策略选择，战争的合理性与合法性、正义性，军队的领导权，战争谈判与赔偿等。这些辩论者都是具有丰富的殖民地管理经验，对国际事务了如指掌的重臣。如斯坦厄普勋爵、梅尔本勋爵、威灵顿公爵及埃伦巴勒勋爵等。

在整个决策过程中，英女王授权的内阁及议会扮演了重要的智囊作用，面对面的辩论又使得问题讨论不致于流于形式，充足的信息和广阔的世界视野使得决策始终处在一种高屋建瓴的层面上。在随后的战争过程中的信息反馈和中英谈判中，我们始终可以看到，英国远征军执行的是一种组织的集体意志，经过深思熟虑的国家意志，不达目的决不罢休。

三

我们把现在科学决策的程序基本上可以总结为如下步骤：

而集体决策和个人决策的最大区别在于，集体决策可以最大限度地突破任何个人的基本价值判断，充分扩展视野，从而对利弊有更加深远的看法。

决策程序的重要则在于每一步骤都是为充分决策而设立的，每个步骤的不充分或过程破坏，都不能保证所决策的事项有最符合理性的结论。如信息收集的缺失，对决策过程来说，就如盲人骑瞎马。

如果我们将道光皇帝在整个鸦片战争中的决策程序合理简化，便会发现，这种决策方式极大程度上仍是一种道光皇帝的个人决策模式，也没有有力的程序使之摆脱决策受其个人的基本价值观的影响。

此中特点在于奏折作为皇权体制以内的上传下达系统不足以全面反映除天朝以外的世界信息。奏折内容多流于事务性议论，习惯于对异常情况视为特例进行合理化解释，而报告者首先要考虑的是自己的在人格、道德上的定位，不易就客观问题客观叙述。尤其无法保证对英国问题上做到知己知彼。又因各部官员均有特殊的行政职位和利益考虑，因此不可解公正中允地讨论问题。因此最后制定的方案基本上是基于道光皇帝一人的视野独自定夺的，也就是说道光皇帝的决策过程尽管有各种询问与探讨，但在制度设定和操作程序上仍实际上是他个人基本价值观的反映。如果问题出现在过去天朝大国的旧决策框架结构中，这种决策方式也许是有效的，但如果决策的框架完全变了，仍沿用过往的经验，不能适应变化，执行结果的预后不良便是顺理成章的了。

同样，我们也可以将英女王的决策程序简化为如下：

该决策过程的特点在于首先有准确充分的信息收集作为决策的基础，其次议院的辩论不仅扩展了国家对问题看法的视野，更重要的在于议院形式的设定从制度上保证了发表意见的人不是仅仅从自己的个人私利和本位出发议论问题，而是尽管将“小我”放在组织化的“大我”，即国家问题上表达意见。而女王作为权力的象征，并不在这种事务性问题上表露过多的个人迹痕，因此决策的充分性便有了相当的制度保证。

比较中英双方的决策模式，可以说，道光皇帝的失败，正是个人决策对集体决策的失败，封建制度对资本主义制度的失败，这是道光皇帝致战争尾声后才稍有察觉的问题，因为直到已经签订了《南京条约》后的1842年5月1日，道光皇帝才在圣旨里满怀狐疑地问：英吉利据说距中国七万里，到底在哪里？这就好比一个决策案已经糊里糊涂地执行完了，才突然问及：我们刚才都干嘛来着？